RESUMEN DEL POST:
El Neuromaketing es una rama del marketing que estudia cómo reacciona el cerebro a los estímulos de marketing y cómo estos afectan las decisiones de compra.
En este artículo veremos cómo usar los descubrimientos del neuromarketing en nuestra empresa para vender más y persuadir a nuestros clientes potenciales.
¿Qué es el Neuromarketing?
El Neuromaketing, como dijimos, es una rama del marketing que estudia cómo reacciona el cerebro a los estímulos de marketing y cómo estos afectan las decisiones de compra.
Nuestro cerebro tarda aproximadamente 7 segundos en tomar una decisión. Y lo más interesante es que lo hace antes de que lo sepamos. Nuestro cerebro toma una decisión mucho antes de que nosotros seamos conscientes de ella.
Es por eso que la mayoría de las veces, nuestras decisiones de compra no dependen de la lógica: del precio, características, ingredientes o funcionalidades del producto, sino de las vibraciones que emite nuestro cerebro cuando estamos frente a una decisión de compra.
Neuromarketing en el precio
Muchos vendedores sienten dudas sobre cómo presentar el precio de sus productos en las redes sociales, sitio web o local. Ahora te daré algunas técnicas del Neuromarketing que te ayudarán con esta tarea:
1. El producto antes que el precio
Uno de los descubrimientos del Neuromaketing reveló que el orden en el que se presenta el precio y el producto influyen en las decisiones de compra:
- Ver el producto antes que el precio nos hace centrarnos en el producto
- Ver el precio antes que el producto nos hace pensar más en el gasto.
Por eso siempre que envíes un presupuesto o exhibas tu producto en tu sitio web asegúrate de hablar de todos los beneficios de tu producto ANTES de revelar su precio.
2. Primero el precio alto, luego el bajo
Esto se ve mucho en la famosa técnica del “regateo”. Decir un precio alto primero, para que la segunda oferta parezca menos costosa.
Esto funciona porque el cerebro del consumidor toma el primer precio (alto) y lo compara con el segundo (que automáticamente lo percibe como barato).
Pongamos un ejemplo: entras a una tienda y pides por un jean. Te muestran uno de $1500, que consideras caro (pero no dices nada), pides ver otro y te muestran uno de $1800 ¿Qué harás? Probablemente te vayas.
Pero qué pasa si te muestro un jean de $1800 y luego te digo que tengo otro más económico a $1500 ¿la cosa cambia cierto? Porque el cerebro compara esos dos precios y el segundo ahora le parece un trato justo.
Por eso es tan efectivo mientras hacemos ofertas poner el precio original del producto. Seguido del precio reducido.
Neuromarketing de las formas
Nuestro cerebro procesa las formas orgánicas, curvas y fluidas más fácilmente que las rectas.
Esto se remonta a nuestra naturaleza, donde por lo general las formas curvas (plantas, animales, ríos, el sol), son más frecuentes y naturales que las formas rectas. Es más ¿puedes encontrar algo totalmente recto en la naturaleza? Lo más son las puntas de piedras, que por lo general vinculamos con el dolor.
Por eso muchas marcas prefieren utilizar curvas en sus logotipos, sitios web, packaging, entre otros. Incluso algunos envases intentan imitar la forma del cuerpo humano.
Neuromarketing en los colores
Los colores tienen una enorme repercusión en nuestra psicología y en nuestra decisión de compra. Por esto, como marca, debes cultivar una fuerte conexión emocional con sus clientes y definir la gama de colores de manera que genere el efecto que buscas de ellos.
Uno de los teóricos del color más famosos, Faber Birren, escribió extensamente sobre el vínculo entre los colores y nuestro estado emocional en su libro Color Psychology and Color Theory. Sostiene que, al igual que las palabras “amor” y “ametralladora” provocan diferentes emociones, los colores como el rojo y el azul crean también diferentes respuestas humanas.
Según el neuro-científico Antonio Damasio, la forma en que los consumidores sienten una marca tiene más influencia que lo que piensen sobre una marca
Algunos ejemplos para usar en Neuro-ventas son:
- El rojo expresa emociones fuertes como pasión, amor y peligro. Suele usarse para anuncios, estimular el apetito y compras por impulso
- El rosa en sus tonos fuertes son atrevidos y vibrantes, mientras que en sus tonos más claros expresan romance, cariño y calma. Suelen usarse en productos para bebés, indumentaria, maquillaje y juguetes
- El marrón expresa estabilidad, rural y naturaleza. Suele usarse para vinos, productos rurales y empresas de café o chocolate.
- El azul expresa frescura, confianza y serenidad. Suele usarse para empresas de tecnología, salud, higiene y limpieza.
Los colores que usas en tu Branding , logotipo, sitio web, redes sociales, packaging y prácticamente cualquier aspecto visual pueden determinar tus ventas. Así que elígelos con cuidado.
Neuromarketing en las Imágenes
1. Imágenes de personas
Ya no es ningún secreto que las imágenes con caras o personas funcionan mejor que las ilustraciones o imágenes abstractas. Pero eso no es todo, la mirada de la persona también determina el foco de atención de la persona.
Por ejemplo, si utilizas una foto de una persona mirando al frente en un anuncio publicitario, probablemente tu audiencia se enfoque más en la cara que en el contenido. Sin embargo, si enfocas la mirada hacia el texto o encabezado, tienes más posibilidades de que una vez que vean la cara, esta desvía el foco de interés al texto.
2. La imagen que atrapa al cerebro
El contenido visual es procesado mucho más rápido que el texto, genera mayores reacciones positivas, y es recordado por más tiempo. No es casualidad que Facebook Ads no permita anuncios con más de 20% de texto.
Funcionan muy bien las imágenes que “transportan” al consumidor a una situación que no ve pero espera que pase. Esto es muy usado en portadas de libros de romance o publicidades de refrescos. No ves el beso, no ves a la persona tomando la cerveza. Pero asumes que pasará, completas la imagen con tu imaginación y es esa tensión la que es excitante para el cerebro.
Neuromarketing en los textos
Ahora te describiré dos trucos de neuromarketing que podrán ayudarte a vender más con tus textos.
Para más información:
1. Palabras poderosas para generar más ventas
Existen una serie de palabras que activan vibraciones específicas en nuestro cerebro y ayudan a la lectura activa, la empatía y la venta:
- Usa la segunda persona: fue demostrado que cuando nos dirigimos a las personas en la segunda persona se obtienen mejores resultados. Usar palabras como Tú/Vos o verbos conjugados en esa persona hacen que el lector se sienta protagonista del contenido o historia que estás contenido. Escribir “No te imaginas lo que tú puedes aprender con este libro” es mucho mejor que “Lo que se aprende con este libro”
- Su nombre: dirígete a tus clientes por su nombre siempre que sea posible, ayuda a establecer una conexión emocional con él.
- Urgencia: hay frases como “tiempo limitado”, “hoy”, “ahora” o “ya” que generan una sensación de urgencia en el lector.
- Gratis: es algo obvio que a todos nos gusta lo gratis. Pero muchos cometen en error de utilizar sinónimos como “sin cargo”, que no tienen el mismo impacto. Otra buena idea es usar la palabra “regalo”
- Escasez: la sensación de escasez es muy poderosa en el ser humano. Nuestro cerebro considera que lo escaso es mejor. Por eso indicar que solo te quedan 5 unidades por ese precio o que tu evento tiene cupos limitados hará que tus lectores valoren más tu producto y sientan miedo de perderse la oportunidad de obtenerlo.
CUIDADO: nunca mientas. Si dices que su oferta es solo hasta mañana, cúmplelo. Si dices que solo te quedan 10 unidades a ese precio, asegúrate de que sea así también.
2. Pocas opciones son mejor que muchas
Sobre todo cuando vendes servicios, ofrecer pocas opciones en forma de “packs” o “promos” suele ser más efectivo que vender muchas funcionalidades por separado.
Esto sucede porque tener demasiadas opciones puede paralizar al comprador, sintiéndose incapaz de tomar la decisión correcta.
El número mágico de opciones es el 3, que según descubrimientos activa reacciones positivas en el cerebro. Puedes ofrecer 3 planes, 3 opciones de pago, 3 formas de compra, promociones de 3 productos, 3 productos por el precio de 2, etc.
Neuromarketing Auditivo
Hay muchas formas de usar la música o los sonidos para estimular el cerebro de los compradores hacia una decisión o la otra. El ritmo y las melodías pueden lograr que compremos más, compremos menos, más rápido o más lento.
Veamos esta con dos empresas que usan esta técnica para generar reacciones opuestas:
- Starbucks: esta famosa cadena de cafeterías utiliza la música utiliza el neuromarketing por donde lo mires. Desde el cómodo mobiliario hasta los olores están pensados para que pases el mayor tiempo posible en el lugar y ordenes un café tras otro. Pero otra cosa que utiliza música suave y relajante, lo que nos ayuda a reducir el estrés y querer pasar más tiempo en sus suaves sillones.
- Mc Donalds: por lo contrario, esta cadena de comida rápida está diseñada para que ordenes, comas y te vayas. Desde sus incómodas sillas hasta la fuerte y molesta música está diseñadas para que no pases más de 30 minutos en la instalación.
En las tiendas de ropa también se utiliza el neuromarketing auditivo. Que por lo general tiene como objetivo usar música rápida para lograr compras por impulso.
¿Conocías estas técnicas de Neuromarketing? ¿Agregarías alguna? Déjame un comentario
